مقالات آموزشی

ضرورت یادگیری و آموزش بازاریابی و فروش برای موفقیت کسب و کار

ضرورت یادگیری و آموزش بازاریابی و فروش برای موفقیت کسب و کار
بازاریابی و فروش

ضرورت یادگیری و آموزش بازاریابی و فروش برای موفقیت کسب و کار

آشنایی و آموزش بازاریابی و فروش و مفاهیم و اصول آن اگر شما کسب‌ و کار کوچک داشته باشید و یا کسب‌ و کار بزرگ فرقی نمی‌کند، باید با اصول و مفاهیم بازاریابی، فروش و تکنیک‌های آن‌ها کاملاً علمی و اساسی آشنا باشید.

در این مقاله به تعریف دقیق و علمی و آموزش بازاریابی و فروش و تکنیک‌های آن و بررسی تفاوت‌های آن‌ها می‌پردازیم، در ادامه مقاله با ما همراه باشید.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی به کلیه فعالیت‌ها و کارهایی که برای برقراری ارتباط و ارائه پیشنهادهای جذاب و با ارزش به مشتری، شرکا و جامعه هدف ما هستند گفته می‌شود.

انواع بازاریابی

بازاریابی به انواع مختلفی تقسیم می‌شود و دسته بندی های مختلفی دارد، که در ادامه انواع آن را بررسی می‌کنیم:

اینفلوئنسر مارکتینگ

بازاریابی از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ به صورتی است که از افراد مشهوری استفاده می‌شود که بر برخی از خریداران و بازار هدف ما نفوذ زیادی دارند.

استفاده از افراد تاثیرگذار مانند افراد مشهور، سازندگان محتوا، مصرف‌کنندگان قبلی و مشتریان قبلی باعث القای مفید بودن محصول و خدمات ما می‌شود.

آموزش فروش و بازاریابی | اپوایزر
آموزش فروش و بازاریابی | اپوایزر

بازاریابی ویروسی

در این فرم از بازاریابی برند و یا هر کسب‌ و کاری از بازاریابی دیجیتال، پیام شعار یا اسم برند خود را به شکل یک ویروس بین مخاطبان پخش می‌کند، تا مثل یک اپیدمی در بین جامعه رسوخ کند و اصطلاحا وایرال شود.

درحال ‌حاضر در بازاریابی ویروسی اغلب از شبکه‌های اجتماعی پرمخاطب استفاده می‌شود. مثل اینستاگرام، توییتر و…

درصورتی‌که در گذشته از همین فرم در استفاده از تبلیغات بیل‌بورد یا تلویزیونی استفاده می‌شد، اما کمپین‌های بازاریابی ویروسی تأثیرات طولانی‌مدت ندارند و برای همین باید در مدت‌زمان کوتاه پیام و یا شعار ارزشمندی به جامعه هدف بدهد و انقدر خلاقانه و جذاب باشد که در ذهن آن‌ها ماندگار شود. اصولا ترندی هستند و در بازه‌های کوتاه مدت به روز هستند.

بازاریابی رابطه‌ مند

در بازاریابی رابطه‌ مند یا رابطه ای به این شکل است که شرکت و یا سازمان، تمرکز خود را بر روی مشتری که سودآور است قرار می‌دهد و رابطه طولانی‌ مدتی با این مشتری برقرار می‌کند و تلاش‌های خود را برای نگه‌ داشتن این عده متمرکز می‌کند. مشتریان قبلی ما مهمترین مشتریان ما هستند.

بازاریابی سنتی

شیوه‌ای از بازاریابی می‌باشد که قبل‌ از ظهور اینترنت از آن‌ها استفاده می‌شد. مانند: آگهی‌های تبلیغاتی، تبلیغات رادیویی و تلویزیونی، بیلبردها، تراکت ها، و… که امروزه محبویت کمتری دارد. ولی از بین نمی‌رود، چون خیلی از مشاغل به صورت موروثی انتقال پیدا می‌کنند و اصولا وارث به پیشه پدری متعهد است و ادامه می‌دهد.

کانتکت مارکتینگ یا بازاریابی محتوا

شامل تولید محتوا، انتشار و توزیع محتوا می‌باشد برای مخاطبین هدف که از مسیرهای رایگان و غیر رایگان مثل: شبکه‌ های اجتماعی، کتاب‌ های الکترونیک، ویدیوها،  بلاگ ها و پادکست‌ ها است.

بازاریابی ایمیلی

ایمیل مارکتینگ به این شکل است که برندها به کمک ایمیل به مشتریان بالقوه و مشتریان مرتبط دسترسی پیدا می‌کنند و سعی در وفاداری آن‌ها دارند. در ایمیل مارکتینگ نرخ بازگشت بسیار سودمند است و اصولا مشتریان بالقوه ای هستند.

افیلیت مارکتینگ

همکاری در فروش یا بازارایابی معرف که امروزه یک کمک بسیار چشمگیری به کسب و کارهاست.

درواقع این نوع بازاریابی توسط افرادی خارج از کسب‌ و کار شما انجام می‌شود. به بیان ساده در افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی پورسانتی پیشنهاد خرید یا معرفی محصول بر روی وب‌سایت و یا وبلاگ ناشر افیلیت قرار داده می‌شود که اعتبار زیادی هم بین مخاطبان خود دارد و اگر این تبلیغات منجر به فروش محصول شود و موفق باشد، مبلغی یا پورسانتی از طرف صاحب محصول به ناشر افیلیت که بازاریابی محصول را انجام داده است، پرداخت می‌شود. مانند دیجی‌کالا که بر محور فروش پورسانتی وارد شده است.

بازاریابی هیجانی و حسی

در این مدل بازاریابی به عواطف و تحریک احساسات مثل ترس، عشق و دلسوزی و حتی تنفر توجه می‌شود، که این افراد زمانی‌که این احساسات را تجربه کنند در ذهن آن‌ها ماندگار می‌شود.

 چند مورد از روش‌های بازاریابی مرسوم را برای شما آوردیم تا بتوانید با مبانی اهمیت بازاریابی آشنا شوید.

در ادامه به این می‌پردازیم که فروش چیست و به چه شکل انجام می‌شود؟

ضرورت یادگیری و آموزش بازاریابی و فروش
ضرورت یادگیری و آموزش بازاریابی و فروش

فروش چیست؟

فروش به تمام فعالیت‌هایی که منجر به فروش یک محصول و یا خدمات می‌شود می‌گویند.

در واقع فروش باعث بقای یک تجارت می‌شود اما اصطلاح فروش به یک معامله واقعی اشاره می‌کند. فروش پاشنه آشیل یک کسب و کاراست.

همچنین کلیه فعالیت‌هایی که به این معامله منجر می‌شود را هم دربرمی‌گیرد درواقع فروش فرآیندی است که منجر به معامله بین دو یا چند نفر می‌شود که در آن خریدار پیشنهاد را دریافت می‌کند و فروشنده در ازای رفع نیاز او چیز باارزشی مانند پول را می‌گیرد.

کسب و کاری که متخصص فروش دارد یک مزیت رقابتی عالی نسبت به رقبا دارد.

آموزش دیجیتال مارکتینگ و فروش موفق با اپوایزر
آموزش دیجیتال مارکتینگ و فروش موفق با اپوایزر

اهمیت فروش در موفقیت یک بیزینس

فروش نقش اساسی در موفقیت یک کسب‌وکار دارد زیرا این بخش فقط مسئول درآوردن پول برای شرکت است و وظایف تیم فروش تبدیل کردن مخاطب به مشتری، دعوت مشتری، ایجاد انگیزه در او برای خرید حفظ مشتری‌های وفادار و درنهایت کسب سود و رشد کسب‌ و کار است .

معرفی انواع فروش

انواع فروش با توجه به مخاطب هدف

B:Business

C:Customer

مدل کسب و کار بیزینس به بیزینس (B2B)

این نوع فروش به این شکل است که کسب‌ و کار و بیزینس به جای مشتری نهایی محصول و خدمات خود را به کسب‌ و کارهای دیگر پیشنهاد می‌کند و می‌فروشد.

برون‌سپاری (Outsourcing) در این بخش مثال بسیار معروفی است.

برای مثال یک شرکت طراحی سایت ممکن است برنامه‌ نویس و کدنویس‌ های حرفه‌ای داشته باشد، اما در بخش گرافیک، ضعف داشته باشد. برای همین به شرکت یا فردی که در بیزینس طراحی گرافیک حرفه ای است، برونسپاری می‌کند. برخی از این مدل‌ها می‌توانند دوره‌ای و برخی همکاری‌ها همیشگی باشد.

مدل کسب و کار بیزینس به مصرف کننده (B2C)

این روش به گونه‌ای است که کسب‌ و کارها و بیزینس‌ها محصولات خود را به مصرف‌ کننده نهایی می‌فروشند.

یعنی یک کسب و کار یا همان بیزینس محصول و خدمات خود را به‌صورت مستقیم به مصرف کننده (مشتری) ارائه می‌دهد.

اصولا هر کسب و کار سنتی که وارد فضای آنلاین برای فروش بیشتر می‌شود از این مدل بیزینس را دارد.

مدل کسب و کار مصرف کننده به بیزینس (C2B)

در این مدل تجاری یک کسب و کار قرار است از شما چیزی خریداری کنید. صرفا خرید مستقیم هم ملاک نیست. بلکه ممکن است خدمتی را به آن‌ها برای مدتی بدهید.

یکی از شیوه‌های مرسوم مدل کسب و کار C2B مربوط به گردشگری می‌شود. بسیاری از افرادی که قصد دارند با هزینه کم، یک سفر خوبی را تجربه کنند، معمولا از هتل استفاده نمی‌کنند و به‌جای آن به‌ سراغ افراد محلی که خانه خود را اجاره می‌دهند، می‌روند و از آن ها اجاره می‌کنند.

کانال‌های فروش

فروش آنلاین

به تمامی روش‌ها و راه‌های ارتباطی که در فضای اینترنت است، مانند: فروشگاه‌های آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌های فروشگاهی و غیره در واقع تمامی روش‌های فروشی که در فضای وب انجام می‌شود، به آن فروش آنلاین گفته می‌شود.

فروش آفلاین

به روش‌هایی که در آن شخص فروشنده به‌طور شخصی محصول و خدمات را می‌فروشد، از طریق مغازه‌ها، سوپرمارکت‌ها، نمایشگاه‌ها، غرفه‌ها و غیره.

فروش تلفنی

روشی است که در آن فروشنده از طریق تلفن محصول و خدمات را می‌فروشد.

فروش همکاری

نماینده فروش در آن شخص و یا اشخاصی هستند که در قبال گرفتن پورسانت و درصدی از فروش محصول و یا کالای هر کسب‌وکاری را می‌فروشند.

تفاوت‌های بازاریاب و مسئول فروش

بازاریاب درواقع تعدادی محصول دارد و هدف آن اطمینان از این است که محصولاتش نیازهای مشتری را برطرف می‌کند و هدفش ارزش گذاری و درک این است که مردم به چه دلیل به این محصول و کالا نیاز دارند و اطمینان پیدا کنند که در صورت معامله به آن دست پیدا خواهند کرد و این‌که تبلیغات بر روی مخاطب هدف تأثیرگذار باشد.

دراین‌صورت مخاطبین می‌توانند افراد دیگر را به خرید ترغیب کنند، مخاطبین می‌توانند طیف گسترده‌ای داشته باشند، مثل: متخصصان، فروشندگان و اینفلوئنسرها.

مسئول فروش وظیفه دارد، محصولی که دارد را به فروش برساند و هدف آن ترغیب فرد برای خرید است و قیمت بزرگ‌ترین مشکل فروشنده است و همیشه مشتری از قیمت مناسب‌تر دیگر رقیبان صحبت می‌کند و از نظر فروشنده تبلیغاتی که بر روی محصول و تخفیف دادن تمرکز کند، بهترین نوع تبلیغات است. مخاطبین هدف فروشنده اکثراً مشتریانی هستند که قصد خرید قطعی دارند.

اگر بخواهیم تفاوت بازاریاب و فروشنده را در یک پاراگراف توضیح دهیم، به این صورت است که تیم فروش بر روی فروخته شدن و تبدیل کالا، محصول و خدمات ما به پول تمرکز دارد و برای این کار باید مشتری را متقاعد سازد و اعتماد او را جلب کند پس بخش فروش تعامل نزدیک با مشتری دارد، اما در بخش بازاریابی، بازاریابان به آینده‌ای دورتر توجه می‌کنند.

به‌همین دلیل تحقیقات گسترده‌ای درباره مخاطبان هدف، مشتریان، شناخت رفتار آن‌ها، تبلیغات و برندینگ و حتی محصول و خدمات جدید و آینده‌نگری درباره آن‌ها دارند و درواقع کسب‌وکار را در مسیر پیشرفت قرار می‌دهند.

آیا امکان فروش بدون بازاریابی هست؟

بازار و رفتار مشتریان به‌طور مداوم در حال تغییر است و اگر درک درستی از این رفتار و تغییرات نداشته باشیم نمی‌توانیم مشتریان را به ترغیب به خرید کنیم .

تیم فروش بر روی فروش محصول و خدمات تمرکز دارد. اما تیم بازاریابی بر روی آینده‌نگری و شناخت مشتریان تمرکز می‌کند و شناخت رفتار آن‌ها پس همراهی و همسو شدن تیم فروش و تیم بازاریابی باعث موفقیت و رشد کسب‌وکار و بیزینس می‌شود .

آموزش تکنیک‌های مؤثر در فروش

 تکنیک فروش اسنپ

در این روش فروشنده به مشتری در تصمیم‌ گیری کمک می‌کند اما به‌طوری‌که مشتری تصور می‌کند که خودش شخصا تصمیم گرفته در این روش باید از کلمات ساده و درست استفاده کنید و به کلمات هیجان‌انگیز و غلو بپردازید. به‌طوری‌که در کمترین زمان بهترین اطلاعات را در اختیار مشتری بگذارید و درست در زمانی‌که مشتری ترغیب به مکالمه و مصاحبه شد.

سپس باید فروشنده تمام مزایا و ویژگی‌های کالا و خدمات را توضیح دهد و اگر مشتری در انتخاب کالا و خدمات مردد بود فروشنده موظف است تا به او کمک کند و با توجه به اولویت‌های او و همسو بودن اولویت‌ها و درک مشکلات مشتری او را به خرید ترغیب کند.

تکنیک فروش چالشگر

در این تکنیک فروشنده باید به بهترین شکل با مشتری ارتباط برقرار کند و این را در نظر بگیرد که مشتری فردی بسیار دانا و آگاه است و تفاوت‌های شخصیتی بین افراد هم غافل نشود و با هر مشتری به سبک خودش رفتار کند و متفاوت رفتار کند و در مذاکره با مشتری باید به‌گونه‌ای رفتار کند که فرد احساس تهاجم از طرف فروشنده نداشته باشد و مذاکره حالت دوطرفه داشته باشد.

تکنیک فروش سندلر

در این روش فروشنده باید بر اصول روان‌شناسی تسلط کامل داشته باشد و خود را یک منبع موثق و مطمئن به خریدار نشان بدهد تا مشتری به او اطمینان کند. در این روش اول باید فروشنده اطلاعات کاملی از مشتریان و رقبا داشته باشد و بعد توجه کند که با توجه به رقبا و اینکه رقبا در نگاه مشتری چگونه رتبه‌بندی می‌شود.

در مرحله دوم سوال پرسیدن درست از مشتری

البته باید به این توجه کند که در هنگام سوال پرسیدن در مشتری احساس ترس ایجاد نکند گوش دادن به علایق و درک درست از مشتری و درنهایت اینکه فروشنده نباید مشتری را تحت فشار بگذارد درواقع فروشنده باید از دیدگاه مشتری به مسائل نگاه کند.

در این مقاله به ضرورت آموزش بازاریابی و فروش پرداختیم تا بتوانیم در تصمیم گیری شما برای آینده ی کسب و کار خود کمک کنیم. مرجع آموزش اپوایزر آموزش‌های مفید با استادهای مجرب و خبره در این زمینه برگزار می کند که برای آگاهی از این دورها های آموزشی کافی است با ما در ارتباط باشید و یا اینستاگرام ما را دنبال کنید.

برای ارتباط سریع با کارشناس‌های ما در واتس اپ پیام بگذارید:

۰۹۱۰۹۰۹۹۰۶۴

مارا در اینستاگرام دنبال کنید.

دیدگاه خود را اینجا قرار دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

یک × یک =